Bayi bazlı kârlılık nasıl hesaplanır? İskonto, prim, vade ve nakliye dahil

"En büyük bayimiz en kârlı bayimiz" cümlesi çoğu fabrikada bir hesaba değil, ciro listesine dayanır. Ciro listesi bayinin size ne kadar fatura kestirdiğini söyler; iskonto, nakliye, prim ve paranın geç gelmesi düşüldükten sonra ne bıraktığını söylemez. Bayi bazlı kârlılık, bu dört kalemin her bayi için ayrı ayrı hesaplanıp net satıştan düşülmesiyle bulunur. Bu yazı hesabın mantığını ERP'den bağımsız anlatır: her kalemin formülü, üç temsilî bayiyle adım adım bir örnek ve çıkan sonuçla ne yapılacağı.

Bayi kârlılığı ne demek?

Bayi kıyasında kullanılan ölçü katkıdır:

Katkı = Net satış − Nakliye − Prim − Vade maliyeti

Burada net satış, fatura brüt toplamından iskontonun düşülmüş hâlidir. İskonto formülde ayrıca eksi olarak geçmez; etkisi net satışın içindedir. Ayrıca düşerseniz iki kez saymış olursunuz.

Ürün maliyeti (satılan malın maliyeti) katkıya bilerek girmez. Brüt kâr "bu ürünü satmak bize ne kazandırdı" sorusunun cevabıdır; katkı ise "bu bayiye satmak bize ne kazandırdı" sorusunun. Bayiler benzer ürün karması alıyorsa ürün maliyeti her bayiden ton başına aşağı yukarı aynı tutarı düşer; sıralamayı değiştiren iskonto, nakliye, prim ve vadedir. Ürün karması çok farklıysa (bir bayi yalnız pahalı ürünü alıyorsa) ürün maliyetini ayrıca değerlendirmeniz gerekir; bunu gerçek maliyet analizinde ele alıyoruz.

Her maliyet kalemi nasıl hesaplanır?

İskonto. Fatura bazında, başlıktaki genel iskonto üzerinden bakılır. Bayiye verilen gerçek indirim oranı:

İskonto oranı = Toplam iskonto ÷ Brüt satış

Satır iskontoları zaten fatura toplamının içindedir; başlık iskontosuyla toplanmaz. Oranı tek tek faturalardan değil, dönem toplamlarından hesaplayın; küçük faturadaki yüksek iskonto ortalamayı yanıltmasın.

Prim. İki biçimde verilir, ikisi de aynı tabloda yaşayabilir:

Prim = Tonaj × Prim ₺/ton ya da Prim = Net satış × Prim %

Yıl sonunda tek seferde ödenen prim, ait olduğu dönemin satışına yayılarak hesaba girer; ödendiği ayın maliyeti sayılmaz.

Nakliye. Bayiye teslim sizin üzerinizdeyse:

Nakliye = Tonaj × Nakliye ₺/ton

Bölgeye göre değişir; uzak bayinin ton başına nakliyesi yakındakinin birkaç katı olabilir. Bayi malı fabrikadan kendisi alıyorsa bu kalem sıfırdır.

Vade maliyeti. Paranın sizde olmadığı günlerin finansman bedeli:

Vade maliyeti = Net satış × Yıllık finansman oranı × Gerçek ödeme günü ÷ 365

Buradaki gün anlaşılan vade değil, bayinin fiilen ödediği gündür. Anlaşılan vade 60 gün olup bayi ortalama 120 günde ödüyorsa, maliyetiniz 120 günlük maliyettir. Yıllık finansman oranı olarak kendi kredi ya da faktoring maliyetinizi kullanın; mevduat faizini değil.

Dönem ve iadeler. Hesabı en az bir çeyrek için yapın. Tek ayda büyük bir sevkiyat, bir iade ya da gecikmiş tek bir ödeme sıralamayı tek başına değiştirebilir. İade faturaları net satıştan ve tonajdan eksi olarak düşülür; iadeyi ayrı bir kalem gibi tutarsanız bayinin gerçekte aldığı mal olduğundan büyük görünür.

Satış ve finans ekipleri vadeyi ve vadeye göre gerçekleşen tahsilat oranını normalde takip eder; yine de hesaba en sık girmeyen kalem vadedir, çünkü anlaşılan vade kâğıtta durur, gerçek ödeme günü ise çoğu zaman kimsenin tablosunda değildir. Bu takibin yapılmadığı işletmelerde vade sapmaları görünmeyen bir maliyete dönüşür ve nakit akışında plansız darboğazlar yaratır.

Üç bayiyle adım adım örnek

Aşağıdaki üç bayi temsilîdir; rakamlar yuvarlak seçilmiştir, hiçbir şirkete ait değildir. Yıllık finansman oranı %36,5 varsayılmıştır; bu oranda her ödeme günü net satışın binde birine denk gelir, hesabı elle izlemek kolaylaşır. Tutarlar bin ₺'dir.

Adım 1 · Net satış ve iskonto oranı.

• Bayi A: brüt 12.000 − iskonto 1.800 = net 10.200; iskonto oranı 1.800 ÷ 12.000 = %15.
• Bayi B: brüt 8.000 − iskonto 400 = net 7.600; iskonto oranı %5.
• Bayi C: brüt 5.000 − iskonto 500 = net 4.500; iskonto oranı %10.

Adım 2 · Tonaj ve ton başına net satış. A 600 ton → 17.000 ₺/ton; B 400 ton → 19.000 ₺/ton; C 250 ton → 18.000 ₺/ton.

Adım 3 · Nakliye. A: 600 t × 300 ₺ = 180. B: 400 t × 250 ₺ = 100. C (uzak bölge): 250 t × 500 ₺ = 125.

Adım 4 · Prim. A: net satışın %3'ü, 10.200 × 0,03 = 306. B: ton başına 400 ₺, 400 t × 400 ₺ = 160. C: net satışın %2'si, 4.500 × 0,02 = 90.

Adım 5 · Vade maliyeti (gerçek ödeme günüyle). A'nın anlaşılan vadesi 60 gün ama ortalama 120 günde ödüyor: 10.200 × 0,365 × 120 ÷ 365 = 1.224. B 30 günde ödüyor: 7.600 × 30 × 0,001 = 228. C 60 günde ödüyor: 4.500 × 60 × 0,001 = 270.

Adım 6 · Katkı ve ton başına katkı.

• A: 10.200 − 180 − 306 − 1.224 = 8.490; 8.490.000 ÷ 600 = 14.150 ₺/ton.
• B: 7.600 − 100 − 160 − 228 = 7.112; ÷ 400 = 17.780 ₺/ton.
• C: 4.500 − 125 − 90 − 270 = 4.015; ÷ 250 = 16.060 ₺/ton.

Ciro sıralamasında birinci olan A, ton başına katkıda sonuncu. Farkın büyük kısmı iki kalemden geliyor: %15 iskonto ve anlaşılandan iki kat uzun ödeme. A anlaşılan 60 günde ödeseydi vade maliyeti 612 olur, ton başına katkısı 15.170'e çıkardı; yine sonuncu kalırdı ama arayı kapatırdı. C'nin durumu farklıdır: ton başına katkısı orta sırada, ama nakliyesi en yüksek bayi; uzak bölgede fiyat ya da teslim şekli konuşulabilir. Aynı rakamları bayi kârlılık şablonuna girerseniz (vade günü kolonuna gerçek ödeme gününü yazarak) aynı sonucu alırsınız.

₺/ton mu, toplam katkı mı?

İki ölçü farklı soruya cevap verir.

• Ton başına katkı, bayinin koşullarının kalitesini gösterir: aynı malı bu bayiye satınca ton başına ne kalıyor. İskonto, vade ve fiyat konuşması bununla yapılır. Tonajı farklı bayileri adil kıyaslamanın yolu da budur.
• Toplam katkı, bayinin size bıraktığı parayı gösterir. Kapasite dar olduğunda kime öncelik vereceğiniz, bir bayiyi kaybetmenin ne demek olduğu bununla okunur. Örnekte A, ton başına en zayıf bayi olsa da toplamda en çok katkıyı bırakıyor; A'yı kaybetmek, B'yi kaybetmekten daha pahalıdır.

Ürün maliyeti eklendiğinde iki ölçü arasındaki gerilim keskinleşir. Örneğe temsilî olarak ton başına 13.000 ₺ ürün maliyeti koyun: ton başına kalan A'da 1.150, B'de 4.780, C'de 3.060 ₺ olur. Toplamda A 690, B 1.912, C 765 bin ₺ bırakır; ciroda birinci olan bayi bu kez toplamda da sonuncudur. Katkıdaki küçük ton başına fark, ürün maliyetinden sonra büyük bir orana dönüşür. Bu yüzden katkı tablosunu kendi ürün maliyetinizle en az bir kez yan yana koyun.

Sonuç nasıl okunur? Büyük hacimli, düşük marjlı bayi

A tipi bayi en sık rastlanan durumdur: tonajı yüksek, pazarlık gücü yüksek, koşulları zayıf. Onu kesip atmak çoğu zaman çözüm değildir; tonaj fabrikanın sabit giderini taşır. Konuşulacak şey koşullardır:

• İskonto disiplini. İskonto kademesini tonaj hedefine bağlayın ve hedef tutmadığında kademeyi geri alın. Dönem sonunda verilen ek iskontoyu da aynı tabloya yazın; yazılmayan iskonto hiç verilmemiş gibi görünür.
• Vade–iskonto takası. Yüksek iskonto ve uzun vadeyi birlikte vermeyin; birini isteyen bayi diğerinden vazgeçsin. Hangisinin size daha pahalı olduğunu yukarıdaki vade formülü söyler: bayinin kaç gün erken ödemesinin, iskontodaki bir puanlık farka denk geldiğini kendi finansman oranınızla hesaplayın.
• Fiyat endeksleme. Hammadde fiyatı hızlı değişiyorsa uzun vadeli satışta eski fiyat, yeni maliyetle karşılanır. Fiyatı bir girdi endeksine ya da kura bağlamak, vade maliyetinin üstüne binen bu kaybı sınırlar.
• Gerçek ödeme gününü izleyin. Anlaşılan vade ile fiilî ödeme günü arasındaki fark, konuşmanın en somut kanıtıdır. Bu farkı cari bazında nasıl ölçeceğinizi gerçek vadeye göre alacak yaşlandırma yazısında anlattık.

Vade ile iskontoyu takas etmek, masaya oturmadan önce kendi rakamınızı bilmeyi gerektirir. Bayinin ilk tepkisi çoğu zaman "rakip daha uzun vade veriyor" olur; ton başına katkıyı ve erken ödemenin ona ne kazandırdığını somut olarak gösterdiğinizde konuşma fiyattan ödeme alışkanlığına kayar.

Bunu her ay elle yapmak yerine

Hesabın kendisi basittir; zor olan her ay aynı veriyi doğru toplamaktır. Faturalar, tonaj, iskonto ve gerçek ödeme günleri her dönem yeniden çekilir, bir kolon kaydığında tablo sessizce yanlış sonuç verir. opqora bu hesabı ERP'deki fatura ve ödeme verisinden her senkronda yeniden kurar; her bayi satırının altında hangi faturaların toplandığını gösterir. Ayrıntı bayi kârlılık analizi sayfasında.

Verinin Logo Tiger / GO'dan nasıl dışa aktarılacağını, hangi raporun nerede durduğunu Logo Tiger'da bayi bazlı kârlılık raporu nasıl alınır? yazısında adım adım anlattık. Kâr kâğıtta kalmasın diye nakit tarafını da görmek isterseniz aynı fatura ve ödeme verisi 13 haftalık nakit akış tablosunu besler.